Bueno, he pasado por la transición de pasar del lado de los técnicos a de los rudos (de Ingeniería a Ventas) ahora empiezo un nuevo reto, que es el de emprender, el del crear y reinventarme formando mi propio camino, así que empezaré a documentar mis primeros pasos en este camino a que unos meses de haber comenzado me ha dejado muchas cosas de aprendizaje y las que falta, así como muchas satisfacciones ....
Como consecuencia de este concepto, cambiar el precio de una oferta no afecta a su valor, aunque sí alincentivo para comprarla (que se puede entender como la diferencia Valor – Precio). Además, rigurosamente hablando el valor aportado por una oferta es específico de cada cliente y de sus circunstancias particulares o, al menos, de cada segmento homogéneo de usuarios.
En cuanto a dónde se genera el valor y cómo evaluarlo, la respuesta en cada caso requiere identificar y medir aquellos elementos de valor de todo tipo y naturaleza (algunos incluso intangibles) que afectan tanto a los beneficios como a los costes. Y aunque estos elementos se pueden medir a base depercepciones de los clientes (mediante encuestas, análisis conjunto, focus groups, etc.), la manera más eficaz, precisa y habitual es mediante el análisis sobre el terreno, recogiendo directamente datos de primera mano de los clientes en su contexto.
Para vender valor es necesario elaborar y comunicar propuestas de valor, pero ¿qué diferencia una propuesta de valor ganadora de otra ineficaz? Anderson, Narus y Van Rossun, en “Customer Value Propositions in Business Markets”, dividen las propuestas de valor en mercados B2B en tres clases:
Todos tenemos una serie de características personales que determinan nuestros resultados. Entre todas estas peculiaridades destacan los puntos fuertes. Nuestros puntos fuertes son aquellas características que tenemos más desarrolladas y definen en mayor medida nuestro desempeño profesional.
No todos los vendedores exitosos de un mismo mercado muestran los mismos puntos fuertes. Comerciales con diferentes combinaciones de puntos fuertes consiguen resultados extraordinarios. No existe una sola forma correcta de vender.
Para alcanzar el éxito en ventas debemos conocer cuáles son nuestros puntos fuertes y desarrollarlos. Además, identificaremos nuestras debilidades personales para corregirlas.
Atendiendo a diversos estudios, basados en entrevistas y en el análisis de los resultados obtenidos, los vendedores deben mostrar en su perfil algunos de los siguientes puntos fuertes:
Analítico: capacidad para estudiar e interpretar la información, descubriendo las reglas de relación entre los diferentes elementos de una situación dada, así como las reglas de causa-efecto.
Aprendizaje: facultad para formarse continuamente y seguir creciendo profesional y personalmente. Facilidad para perfeccionar las habilidades y aptitudes.
Autoconfianza: seguridad en uno mismo para alcanzar los objetivos establecidos. Firmeza para correr riesgos y afrontar nuevos desafíos.
Carisma: talento para atraer la atención, ganarse la confianza e influir en los demás.
Cooperativo: potencial para alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes implicadas. Evita los conflictos, el enfrentamiento directo e imponer su propio punto de vista a los demás. En todo momento muestra serenidad, tranquilidad y armonía.
Competitivo: habilidad para rivalizar y luchar en el mercado contra los vendedores de otras empresas competidoras. Le gusta competir para ganar.
Comunicativo: aptitud para conectar con los clientes utilizando una comunicación efectiva. Empleo de la comunicación verbal, el tono de la voz y los gestos corporales para captar la atención de los interlocutores. Adaptación del lenguaje acorde al nivel del cliente.
Creativo: capacidad para encontrar soluciones originales ante los diversos problemas que surgen a lo largo de la relación comercial con un cliente.
Dinámico: competencia para trabajar incansablemente, adaptándose a las diferentes situaciones cambiantes del mercado.
Empatía: facultad de sentir lo que sienten los demás y ver el mundo desde la perspectiva de los otros. Habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndonos en su lugar y respondiendo correctamente a sus reacciones emocionales.
Escucha activa: talento para obtener con atención la totalidad del mensaje de nuestro interlocutor, interpretando el significado correcto del mismo, indicándole mediante la retroalimentación que hemos comprendido su comunicado. Facultad para prestar atención al cliente, así poder descubrir sus necesidades y sentimientos.
Estratega: capacidad para pensar de manera clara y con visión global, descubriendo patrones de orden donde otros sólo encuentran complejidad. Desarrolla un conjunto de acciones para lograr un determinado fin.
Liderazgo: habilidad para movilizar a sus compañeros hacia la consecución de los objetivos del equipo.
Metódico: aptitud para trabajar de forma organizada y planificada para alcanzar los objetivos, empleando tanto procedimientos como rutinas de trabajo.
Optimista: competencia para considerar el aspecto más positivo y favorable de las cosas. Trasmite entusiasmo y alegría hacia los demás.
Perseverante: capacidad para trabajar con disciplina, constancia, persistencia y firmeza. Nunca abandona una tarea ante las dificultades que puedan surgir.
Personalizar: facultad para individualizar la comunicación, la relación y la oferta con cada cliente teniendo en cuenta las peculiaridades de cada uno.
Priorizar: habilidad para enfocarse en las tareas más importantes para lograr los objetivos marcados. Ordena las diferentes tareas según su relevancia en relación con los objetivos, desechando aquellas sin importancia.
Relación: capacidad para entablar, desarrollar y fortalecer los vínculos con los demás.
Responsable: capacidad para cumplir las obligaciones propias del desempeño de las labores comerciales y llevarlas hasta el final. Demuestra madurez profesional.
Sociable: facilidad para pertenecer a un grupo y relacionarse con los distintos miembros que lo conforman. Abierto a ampliar el círculo de amistades. Atrae a todo el mundo para que sienta del grupo.
Solucionar: talento para resolver los problemas que aparecen. Disfruta ante los retos nuevos.
El arte de la guerra es el tratado más célebre escrito sobre las estrategias para el éxito militar. Se ha convertido en un libro de culto en la esfera de los negocios. Los principios, que se exponen en este tratado, son válidos tanto para el mundo militar como para el mundo de la empresa y la política. Por consiguiente, estos principios también se pueden aplicar al ámbito de las ventas.
Los principales aprendizajes que podemos extraer del arte de la guerra para extrapolarlos al mundo de las ventas son:
• El principal objetivo del arte de la guerra es conseguir nuestros objetivos comerciales sin tener que entrar en guerra de precios o en costosas batallas promocionales con la competencia.
• Una guerra de precios prolongada no nos beneficia ni a nosotros, ni a nuestros competidores.
• Cuando conocemos el mercado y el entorno en el cual competimos, lograremos alcanzar nuestros objetivos de ventas.
• Antes de ejecutar las acciones comerciales, estableceremos la estrategia comercial apropiada en función del mercado, los clientes, la competencia y las características de nuestros productos o servicios.
• La estrategia, la planificación, el análisis y la preparación son muy importantes para alcanzar los objetivos de ventas.
• Mantendremos nuestras estrategias comerciales en secreto para que nuestros competidores no puedan reaccionar.
• Para alcanzar el éxito debemos orientarnos al cliente y al mercado.
• El vendedor demuestra conocimientos, sinceridad, empatía, ambición, actitud y rigor.
• El comercial debe evitar el miedo al fracaso, la temeridad y la imprudencia.
• El vendedor continuamente cultivará sus recursos, es decir, se formará y mejorará.
• Transformaremos nuestros fracasos en éxitos, analizando y estudiando los errores cometidos.
• Debemos tener una amplia visión de los mercados en los cuales queremos introducirnos.
• Abordaremos un mercado teniendo en cuenta las fortalezas, debilidades y estrategias que muestran nuestros competidores en dicho mercado.
• Tenemos que ser los primeros en llegar a un mercado con productos innovadores.
• Podemos emplear las promociones para introducir los nuevos productos.
• Escogeremos el momento oportuno para contactar con el cliente, en función de su accesibilidad y disponibilidad, controlando en todo momento los tiempos de la relación.
• Evitaremos emplear inversiones y esfuerzos en captar clientes leales a nuestros competidores. Destinaremos nuestros recursos en fidelizar clientes actuales y desarrollar el negocio con clientes más accesibles.
• Captaremos aquellos clientes relevantes de nuestros competidores, a los cuales no le prestan la suficiente atención, ni cuidan la relación.
• Aquellas situaciones de mercado que favorecen a nuestro principal competidor nos perjudica a nosotros. De igual forma, aquellas situaciones que nos benefician a nosotros, menoscaban a nuestro competidor.
• No se debe infravalorar a los competidores.
• Cuando seamos líderes en un mercado debemos defender la posición vigilando las acciones de nuestros competidores.
• Aprovecharemos todas las oportunidades que se nos presenten en el mercado. Coparemos los nichos de mercado rentables que no cubre la competencia.
• Explotaremos las debilidades de nuestros competidores.
• Desconcentraremos y confundiremos a nuestros competidores con nuestras estrategias comerciales, pero no a nuestros clientes.
• Si un competidor líder domina un mercado en profundidad, nos concentraremos en un segmento de mercado donde sea menor su liderazgo.
• Con creatividad y estrategia podemos superar a competidores de mayor tamaño en el mercado.
• Cuando un competidor realiza una promoción excesivamente agresiva, indica una huida hacia delante ante probables problemas comerciales, económicos o financieros.
• Cuando los competidores más pequeños se retiran de un mercado, es que está llegando una crisis a dicho mercado.
Como comentaba al incio de mi Blog, es raro que los que hemos tenido una formación técnica veamos con agrado o con interes, empezar una carrera en el área comercial de una empresa, vemos que no es algo que nosotros podamos realizar, oigo constantemente a compañeros que me dicen, es que no es algo seguro, necesito algo que sea estable. Quiero compartirle un articulo que me ha parecido interesante para motivar a que vean que las ventas es algo que hacemos todos los dias y que si nos proponemos a desarrollarlas con profesionalimos podemos conseguir logros tanto profesionales como económicos, a ver que opinan
No importa a qué te dediques: diseñador, creativo publicitario, escritor, ingeniero o físico-matemático, todos, absolutamente todos, somos antes que nada, somos vendedores.
Vendemos todo el tiempo, cada segundo, en nuestras relaciones interpersonales o laborales. Vendemos nuestra imagen, nuestra capacidad, nuestras ideas...
Hay quienes, además, ganan más que otros por dedicarse a vender. La base de las ventas es en gran medida la creencia de que lo que vamos a vender, es maravilloso; para vender, primero debes estar cien por ciento convencido de lo que estás vendiendo.
Transcribo en unos puntos específicos lo que llegué a ver de un gran vendedor; uno entregado en cuerpo y alma: mi padre, quien como muchos otros vendedores, ha seguido los pasos siguientes; ganando más, mucho más que aquellos que sólo se dedican a vender por necesidad y no por pasión.
La receta
1. Sé entusiasta. Ser una persona nerviosa, movida por la pasión de lo que se tiene entre las manos, es un don. Está comprobado que nadie me venderá nada, ni a mi, ni a otra persona, si llega con su producto o servicio entre las manos de una forma apática. El entusiasmo es contagioso y para obtenerlo tienes que estar convencido, lleno de pasión por lo que ofrecerás.
2. Ve gente. ¿Cuántas personas, en promedio, visitas diariamente en tu labor de ventas? Frank Bettger, el vendedor con más récords en la historia de ventas de seguros, afirma haber obtenido su inspiración de la empresa donde comenzó a laborar, cuando el presidente de la misma, en una junta con los ejecutivos afirmó: "Señores, después de todo, el negocio de vender se reduce a una sola cosa: ver a la gente. Muéstrenme ustedes a cualquier hombre ordinario que vaya y cuente su asunto a cuatro o cinco personas cada día y les mostraré a ustedes un hombre que no podrá evitar el éxito".
Ahora te pregunto nuevamente: ¿cuántas personas en promedio visitas diariamente en tu labor de ventas?
3. Aprende a hablar en público. Una de las mejores maneras para ganar confianza en uno mismo es aprendiendo a hablar en público; inscríbete en cursos de oratoria, de debate; habla siempre que puedas; organiza tus ideas y camina con el objetivo claro de convencer a tu auditorio de cualquier cosa.
Cuando hables frente a un público de entre 20 o 30 personas, habrás ganado tanta confianza en ti mismo, que hablarle a una persona por visita será un juego de niños. No memorices lo que piensas decir, habla con el corazón; lo único que necesitas es conocer profundamente tu tema, estudiarlo y convencerte de que lo que tienes que decir es importante para quien te escuchará.
4. Organízate. Si no administras tu tiempo y recursos, tus buenas intenciones de vender y visitar cuatro o cinco personas por día, se irá a la nada. Haz un programa semanal de visitas, pide a cada cliente una recomendación, idealmente, que te den una tarjeta de presentación que diga: (nombre del recomendado) "Me parece que esto te puede servir, escúchalo" (firma de quien recomienda.)
Esa sola tarjeta te abrirá muchas puertas y te dará credibilidad. Si piensas que no tienes tiempo, escucha a Benjamín Franklin: "Sólo unas cuantas personas que se levantan tarde llegan a viejos, y muy pocos tienen éxito en la vida". Organiza tus horarios.
5. Escucha. El consejo más importante del mundo lo da Dale Carnegie. En sus prestigiados cursos de ventas afirmó lo siguiente: "El secreto más importante en la técnica de ventas es encontrar lo que la otra persona desea y, después, ayudarla a que lo consiga. Sólo hay una forma en la tierra para obtener que una persona haga algo: provocar que esa persona quiera hacerlo. Cuando descubras que desea tu prospecto, removerás cielo y tierra para conseguirlo".
Por Rodolfo Urdiain
Tomado del articulo de Todos somos vendedores
Bienvenidos a todos aquellos colegas técnicos que han decidido hacer el salto cuántico al área comercial en alguna empresa, estoy seguro que vamos a poder compartir excelentes experiencias de este nuevo reto (el cual yo empecé a inicios del 2004 ) desde romper el paradigma de la estabilidad financiera (que mira que como cuesta superar) ya que la gran mayoría piensa que es un trabajo muy riesgoso; hasta soportar que muchos pienses que las ventas no es una profesión digna y que es el último recurso que optarían por aceptar como empleo (ha y mira que errados están).
En mi plan de vida carrera, después de haber estudiado una carrera de Ingeniería en Electrónica, haber estudiado una MaestrÍa en Ciencias en Tecnología Informática y un sin número de cursos y certificaciones de Sun, Oracle, Microsoft (aunque me cueste decirlo) y de IBM entre otros, me di cuenta de que había algo más que un sueldo fijo mensual, un horario de hasta 12 horas laborales (a veces más) y de las insoportables guardias de 7x24, ¡SALI DE MATRIX!
Bienvenidos al mundo de los leads, el forecast, los cierres del fiscal year y la tan temida cuota y la maravillosa experiencia del cobro de comisiones $$$$$$
Si bien todos somos vendedores es algo que nunca nos enseñan a los técnicos, ¿Porqué será?
