Los puntos fuertes del comercial para alcanzar el éxito en ventas

Todos tenemos una serie de características personales que determinan nuestros resultados. Entre todas estas peculiaridades destacan los puntos fuertes. Nuestros puntos fuertes son aquellas características que tenemos más desarrolladas y definen en mayor medida nuestro desempeño profesional.
No todos los vendedores exitosos de un mismo mercado muestran los mismos puntos fuertes. Comerciales con diferentes combinaciones de puntos fuertes consiguen resultados extraordinarios. No existe una sola forma correcta de vender.
Para alcanzar el éxito en ventas debemos conocer cuáles son nuestros puntos fuertes y desarrollarlos. Además, identificaremos nuestras debilidades personales para corregirlas.
Atendiendo a diversos estudios, basados en entrevistas y en el análisis de los resultados obtenidos, los vendedores deben mostrar en su perfil algunos de los siguientes puntos fuertes:

Analítico: capacidad para estudiar e interpretar la información, descubriendo las reglas de relación entre los diferentes elementos de una situación dada, así como las reglas de causa-efecto.

Aprendizaje: facultad para formarse continuamente y seguir creciendo profesional y personalmente. Facilidad para perfeccionar las habilidades y aptitudes.

Autoconfianza: seguridad en uno mismo para alcanzar los objetivos establecidos. Firmeza para correr riesgos y afrontar nuevos desafíos.

Carisma: talento para atraer la atención, ganarse la confianza e influir en los demás.

Cooperativo: potencial para alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes implicadas. Evita los conflictos, el enfrentamiento directo e imponer su propio punto de vista a los demás. En todo momento muestra serenidad, tranquilidad y armonía.

Competitivo: habilidad para rivalizar y luchar en el mercado contra los vendedores de otras empresas competidoras. Le gusta competir para ganar.

Comunicativo: aptitud para conectar con los clientes utilizando una comunicación efectiva. Empleo de la comunicación verbal, el tono de la voz y los gestos corporales para captar la atención de los interlocutores. Adaptación del lenguaje acorde al nivel del cliente.

Creativo: capacidad para encontrar soluciones originales ante los diversos problemas que surgen a lo largo de la relación comercial con un cliente.

Dinámico: competencia para trabajar incansablemente, adaptándose a las diferentes situaciones cambiantes del mercado.

Empatía: facultad de sentir lo que sienten los demás y ver el mundo desde la perspectiva de los otros. Habilidad para entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndonos en su lugar y respondiendo correctamente a sus reacciones emocionales.

Escucha activa: talento para obtener con atención la totalidad del mensaje de nuestro interlocutor, interpretando el significado correcto del mismo, indicándole mediante la retroalimentación que hemos comprendido su comunicado. Facultad para prestar atención al cliente, así poder descubrir sus necesidades y sentimientos.

Estratega: capacidad para pensar de manera clara y con visión global, descubriendo patrones de orden donde otros sólo encuentran complejidad. Desarrolla un conjunto de acciones para lograr un determinado fin.

Liderazgo: habilidad para movilizar a sus compañeros hacia la consecución de los objetivos del equipo.

Metódico: aptitud para trabajar de forma organizada y planificada para alcanzar los objetivos, empleando tanto procedimientos como rutinas de trabajo.

Optimista: competencia para considerar el aspecto más positivo y favorable de las cosas. Trasmite entusiasmo y alegría hacia los demás.

Perseverante: capacidad para trabajar con disciplina, constancia, persistencia y firmeza. Nunca abandona una tarea ante las dificultades que puedan surgir.

Personalizar: facultad para individualizar la comunicación, la relación y la oferta con cada cliente teniendo en cuenta las peculiaridades de cada uno.

Priorizar: habilidad para enfocarse en las tareas más importantes para lograr los objetivos marcados. Ordena las diferentes tareas según su relevancia en relación con los objetivos, desechando aquellas sin importancia.

Relación: capacidad para entablar, desarrollar y fortalecer los vínculos con los demás.

Responsable: capacidad para cumplir las obligaciones propias del desempeño de las labores comerciales y llevarlas hasta el final. Demuestra madurez profesional.

Sociable: facilidad para pertenecer a un grupo y relacionarse con los distintos miembros que lo conforman. Abierto a ampliar el círculo de amistades. Atrae a todo el mundo para que sienta del grupo.

Solucionar: talento para resolver los problemas que aparecen. Disfruta ante los retos nuevos.

El arte de la guerra para vendedores

El arte de la guerra es el tratado más célebre escrito sobre las estrategias para el éxito militar. Se ha convertido en un libro de culto en la esfera de los negocios. Los principios, que se exponen en este tratado, son válidos tanto para el mundo militar como para el mundo de la empresa y la política. Por consiguiente, estos principios también se pueden aplicar al ámbito de las ventas.
Los principales aprendizajes que podemos extraer del arte de la guerra para extrapolarlos al mundo de las ventas son:

• El principal objetivo del arte de la guerra es conseguir nuestros objetivos comerciales sin tener que entrar en guerra de precios o en costosas batallas promocionales con la competencia.

• Una guerra de precios prolongada no nos beneficia ni a nosotros, ni a nuestros competidores.
• Cuando conocemos el mercado y el entorno en el cual competimos, lograremos alcanzar nuestros objetivos de ventas.

• Antes de ejecutar las acciones comerciales, estableceremos la estrategia comercial apropiada en función del mercado, los clientes, la competencia y las características de nuestros productos o servicios.

• La estrategia, la planificación, el análisis y la preparación son muy importantes para alcanzar los objetivos de ventas.

• Mantendremos nuestras estrategias comerciales en secreto para que nuestros competidores no puedan reaccionar.

• Para alcanzar el éxito debemos orientarnos al cliente y al mercado.

• El vendedor demuestra conocimientos, sinceridad, empatía, ambición, actitud y rigor.

• El comercial debe evitar el miedo al fracaso, la temeridad y la imprudencia.

• El vendedor continuamente cultivará sus recursos, es decir, se formará y mejorará.

• Transformaremos nuestros fracasos en éxitos, analizando y estudiando los errores cometidos.

• Debemos tener una amplia visión de los mercados en los cuales queremos introducirnos.

• Abordaremos un mercado teniendo en cuenta las fortalezas, debilidades y estrategias que muestran nuestros competidores en dicho mercado.

• Tenemos que ser los primeros en llegar a un mercado con productos innovadores.

• Podemos emplear las promociones para introducir los nuevos productos.

• Escogeremos el momento oportuno para contactar con el cliente, en función de su accesibilidad y disponibilidad, controlando en todo momento los tiempos de la relación.

• Evitaremos emplear inversiones y esfuerzos en captar clientes leales a nuestros competidores. Destinaremos nuestros recursos en fidelizar clientes actuales y desarrollar el negocio con clientes más accesibles.

• Captaremos aquellos clientes relevantes de nuestros competidores, a los cuales no le prestan la suficiente atención, ni cuidan la relación.

• Aquellas situaciones de mercado que favorecen a nuestro principal competidor nos perjudica a nosotros. De igual forma, aquellas situaciones que nos benefician a nosotros, menoscaban a nuestro competidor.

• No se debe infravalorar a los competidores.

• Cuando seamos líderes en un mercado debemos defender la posición vigilando las acciones de nuestros competidores.

• Aprovecharemos todas las oportunidades que se nos presenten en el mercado. Coparemos los nichos de mercado rentables que no cubre la competencia.

• Explotaremos las debilidades de nuestros competidores.

• Desconcentraremos y confundiremos a nuestros competidores con nuestras estrategias comerciales, pero no a nuestros clientes.

• Si un competidor líder domina un mercado en profundidad, nos concentraremos en un segmento de mercado donde sea menor su liderazgo.

• Con creatividad y estrategia podemos superar a competidores de mayor tamaño en el mercado.

• Cuando un competidor realiza una promoción excesivamente agresiva, indica una huida hacia delante ante probables problemas comerciales, económicos o financieros.

• Cuando los competidores más pequeños se retiran de un mercado, es que está llegando una crisis a dicho mercado.